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保险价格不一定越高越好!

2020-10-09 分享到:

1、谈谈品牌溢价。定价高未必就是合适的,不少保险产品的定价逻辑考虑到了自身的品牌溢价,而这类型的溢价有一大部分又是花费在了品牌广告之上,原本就是不合理的。

选择保险公司,也要考虑其产品的新业务价值利润率,对于长期保障型产品而言,新业务价值利润率介于50~70%之间,或许更合适一些,过高的价值利润率往往意味着客户需要为这家公司的“品牌”消费更多的保费。

所以从一个理性人的角度出发,我们要明确选择的这家保险公司有着合适的新业务价值利润率,不要被轻易的被割韭菜;

2、谈谈监管背书。很多产品定价低,也未必是危险的。一款产品的定价,最后一定是要报备银保监的。但凡这款产品可以在市场上销售,他就一定是符合监管要求的。尤其在内地,很多产品能够在市面上销售,无形中就得到了监管的背书;

3、谈谈策略。产品定价策略只是保险公司经营策略的一个部分,且只是一个时间阶段的策略。我们要动态的去看待这个策略。

首先,我们需要明白,一家保险公司可能会有不同的保险产品,有些产品是拿来赚钱的,有些产品是拿来获客的,产品XX在渠道A是贴钱圈市场的,在渠道B就是用来盈利的。其次,一个成规模成体系的保险公司,其经营策略一定是动态,灵活且持续的。

保险价格不一定越高越好!

不同发展阶段需要采取不同的策略,众人皆知。参考当年的“农村包围城市战略”,也是初级发展阶段我党采取的关键策略,同样的考量适用很多初创中小公司的经营策略。如果中小公司不出爆款产品,不制造吸人眼球的营销方案,恐怕很多在这个市场上也存活不下去;

4、谈谈虚荣心。其实在众多消费者中,不排除很多人的购买意愿是基于虚荣心的考量而非理性的思考。譬如:“我朋友去香港买了一份保单,我也要去香港买一份保单”,“我朋友买定投余,显示了他的精明能干,我也买定投余,只买互联网产品,不考虑传统产品”。

我们不得不承认,不同人在意的点不同,所以消费需求不同。有些客户就是喜欢美金,有些客户就是喜欢保证刚兑的储蓄产品。有些客户就是喜欢大公司,觉的安全。

有些客户就是喜欢外资公司的产品,觉的自己买了保险里的爱马仕。对于大部分从业者而言,我们很难改变客户的消费需求,或者很难创造客户的消费需求,我们只能尝试着对接客户的消费需求。

综合以上所述,小沃的观点还是保险产品价格略高未必是好的。如果条件允许,我们要在偿付能力达标的基础上,为客户挑选性价比更高的产品。

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刘琼伍

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